一次“百元保费获7000余元赔偿”理赔事件让正在上大学的她感受到了保险的神奇，踏入保险行业；一次行业的转型升级，让她进入了保险经纪领域；走过保险粗犷发展时期，通过对保险行业产销分离的理解，通过对大数据时代互联网保险发展策略的研究，她从一位普通保险代理人成为互联网保险时代最接地气的保险中介新锐人物。

她就是安瑞保险经纪（北京）有限公司CEO杜悦。

此次专访中，杜悦将结合自身的从业经历，为大家带来自己对互联网保险的理解，以及对互联网保险与保险中介的展望。

“我进入保险行业，最初完全是被保险的快速‘买单’征服了。2003年，大学快毕业的时候，我有一个同学受伤住院，需要别人帮她办理理赔。我就去热心帮忙，她当年买的是一年仅100元的意外伤害险，没想到8000多元的住院费，保险公司理赔了7000多元。对于一个涉世未深的大学生来说，那时候的感觉就是：哇，保险也太神奇了。”这份独特经历让杜悦不但迅速感受到了保险的魅力，也让她下定决心从事保险行业。

这一入行便是18年。2003年，杜悦从最初一线保险代理人做起；2009年，原保监会修订颁布了《保险经纪机构监管规定》，让杜悦看到了新的方向，2010年转型保险中介市场。凭借做事认真的态度，喜欢钻研业务，不断提升自己管理水平，杜悦其后的6年职位步步高升，2016年9月加入浙江天睿祥保险经纪有限公司任总经理；2020年入职中植保险经纪有限公司，任董事长；2021年入职安瑞保险经纪，任职CEO。在成长过程中，杜悦不仅仅做出傲人的成绩，更有优秀的研究成果，先后发表了《互联网自助理赔平台盈利模式分析》、《论我国保险行业产销分离新模式》、《大数据时代互联网保险发展策略浅析》等三篇论文。

因此，对互联网保险颇有研究的她，在中国银保监会下发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》之时，提出了：“互联网保险新规会为保险经纪带来一个美好而快速的发展时代！”

专业和价值，从进入保险到走上保险经纪之路

“2003年，即将毕业的时候，我进入了保险行业。最初是看着我同学理赔，自己心动想买，怕弄不明白，所以想学，才入行。一入行做个险，最初的一段时间各种艰难困苦都经历过一遍。一份保单都没卖出去，我自己也很苦恼，真想撂挑子不干了，反正大家对保险的偏见很严重。但是我的主管给了我四个字‘听话、照做’，她告诉我：从自身优势出发，刚毕业突破低额保单和身边朋友圈。”

杜悦开始按照主管的指导销售意外保险，因为这个保险价格便宜、理赔快、服务简单；加上她是北京土生土长的人，身边朋友多，所以很快业务数量多了起来。虽然这些单大多数是人情单，可是在与朋友的接触之中，她发现了一个问题，不是大家排斥保险，而是不知道自己买什么样的保险合适。那时候，很多代理人还处于直接推销的阶段，大部分代理人不能精准的为客户解释产品，更不用提为客户配比合理的保险产品了。

为此，杜悦开始深入研究产品，不断满足客户所需。而这过程中，杜悦也产生了一个疑惑，这为她的职业成长带来了全新的思考。

“当我越来越熟悉产品，能够为客户提供解决方案的时候；我却出现这样的迷茫：保险代理人核心竞争力是服务客户；但是我服务的客户到底是谁？保险代理人是产品销售者，应该维护公司利益，因此服务的是公司；但为投保人提供更专业和更有价值的服务，更多地需要站在投保人的角度，服务重心是投保人。但是很多代理人因为公司业绩需要，是不能够完全做到的，我该怎么办，我该何去何从？”

正在杜悦迷茫之际，2009年在原中国保监会的支持下，保险经纪公司进入了全新的发展阶段。保险经纪公司是针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。在同客户签订委托协议后，由保险经纪公司组织市场询价或招投标，选择综合承保条件最优越的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠。此外，保险经纪人还协助客户制定保险以外的全面的风险管理计划，提供更专业的风险管理服务。

然而，保险中介公司起步要晚于保险公司10余年，中国上个世纪90年代才出现，直到2005年整个行业才出现盈利。但是对喜欢探索与不断创新的杜悦来说，这都不是问题，经过对数家保险经纪公司考察之后，进入了保险中介行业，入职了太阳联创保险代理公司；历经六载，从业务员做到了全国业务总监。

已经在保险中介行业工作12年的杜悦对从业经历总结到：“做好保险经纪的核心是专业知识过硬，为客户提供更有价值的服务，才能够不断进步！”


互联网保险新规是保险经纪的契机更是挑战

“最近很多朋友问我，怎样看待银保监会发布的‘互联网新规’。的确，这次新规非常的严格，入门条件严，进阶条件更严。我觉得严格是一件好事，毕竟从严才能够让一些不合格的产品下架，避免劣币驱良币的现象。能够给那些遵规守纪，始终将投保人放在首位的企业更大的发展空间。只有这样，专业的保险中介公司才能够迎来新的契机，接受新的挑战，获得更大助力，推进保险市场的发展！”

在杜悦看来，银保监会对保险中介准入门槛从严十分明显，意在推动保险代理市场的专业化和规模化。这是保险经纪发展的必经之路——“健康增量”。毕竟现在中国保险中介公司已超过3000家法人主体机构，服务良莠不齐，让很多投保人对保险行业产生怀疑，甚至逐步失去信任，如不从严，势必会恶性循环。

但从严管理也在释放更深层次的信号：保险行业产品产销分离、从业人员转型升级全面提速；这种提速有可能超过市场预期。

“过去的管理粗放、大进大出，服务素质不高，很多关系理不顺。人口红利一旦消失了，很多保险代理人，甚至保险经纪人都不知道何去何从，怎么维护客户。现在互联网从严，那些不良产品下架，有利于提升服务质量。而且产销分离势必会带动细化分工，保险产业链也会面临重构。很多中小企业若想存活、发展，仅仅依靠线下拓展显然动力不足，势必需要与保险中介公司合作，抱团取暖，以更高效的服务，创新营销体制，才能可持续发展。所以，这对保险中介公司来说是一个绝佳的契机。更多优质公司专注开发符合市场的产品，我们更加专注服务好每一个终端客户。”

虽然杜悦对“新规”利好抱有极大的信心，但是她也看到了由此带来的挑战：互联网保险产品对消费者更加透明，让消费者有更多的选择。如何避免同质化的恶性竞争将是未来保险经纪面临的巨大挑战。大多数保险中介公司必须寻求差异化发展道路，以求在市场上占据一席之地，利用有限的人力、物力，集中资源做自己最擅长的事情。怎样依据专业知识，根据客户实际情况做出优质的保险配置方案，帮客户尽量避免买错、买贵的情况发生，做好理赔工作，严格风控，获取客户高信任度与满意度。

“保险中介行业在我国保险行业乱象之中要承担很大的责任，因为一些从业人员的道德底线难以把控，这个行业存在着很强的逐利性。而互联网对保险经纪服务的加持，也是一柄双刃剑，一旦出现服务失误，负面影响也会几何倍数般的增加。面对这种挑战，我们必须积极调整心态，把握服务核心，牢记‘现代管理学之父’德鲁克的一句话：‘利润只是副产品。’真正核心是服务！”